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URN: urn:nbn:de:gbv:luen4-opus-144771
URL: http://opus.uni-lueneburg.de/opus/volltexte/2018/14477/


On Losing Grip and Keeping Sight: How Tangible and Intangible Resources Affect Attitudes, Behaviors, and Outcomes in Negotiations

On Losing Grip and Keeping Sight: How Tangible and Intangible Resources Affect Attitudes, Behaviors, and Outcomes in Negotiations

Von greifbaren Verlusten und dem Blick für Ungreifbares: Wie unterschiedliche Ressourcen Einstellungen, Verhalten und Ergebnisse in Verhandlungen beeinflussen

Majer, Johann M.

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Keywords from authority file SWD (German): Verhandlung , Ressourcen , Zugeständnis , Prestige
Free keywords (German): greifbare und nicht-greifbare Ressourcen , Verhandlung , Zugeständnisaversion , Reputationsrisiken , Verhandlungsergebnis
Free keywords (English): Negotiation , tangible and intangible resources , concession aversion , reputational risks , negotiated outcomes
Dewey Decimal Classification: Psychologie
Document type: Dissertation
Advisor: Trötschel, Roman (Prof. Dr.)
Language: Multi language
Date of examination: 26.10.2017
Year of creation: 2017
Date of publication: 07.02.2018
Abstract in English: For over half a century, psychological research has been studying negotiations in detail. For a similarly long time, various researchers have been hypothesizing on and agreeing that, in negotiations, resources play a fundamental role in parties´ behaviors and outcomes. Paradoxically, empirical findings that provide insights into the effects of resources are scarce. The current research seeks to shed light on the overwhelming consensus that resources may shape negotiations. Specifically, in a series of four original research articles, we systematically examine the overarching question of how tangible and even intangible resources affect parties´ attitudes, behaviors, and outcomes. Resources in negotiations can be characterized as all the tangible and intangible aspects of the negotiation that are related to the negotiators´ interests. Thus, the central activity of the bargaining relationship is the allocation of tangible resources, while intangibles are simultaneously involved. Consistent with this basic idea, we assume that whether parties focus on catching hold of obtaining their adversaries´ tangible resources or on losing grip of their own tangibles impacts their concession behavior and outcomes. Parties with a focus on losing their own tangible resources should experience more loss aversion, concede less, and should achieve better outcomes than parties who focus on catching hold of obtaining their counterpart´s tangibles. It follows that what should be essential in the ongoing negotiation process should apply to the first move at the bargaining table as well. When first-movers lead responders to focus on catching hold of tangible resources, the well-documented anchoring effect should occur, benefitting the first-mover. Contrarily, when the first-mover induces a focus on the resource the responder is about to lose, responders should be motivated to adjust their counterproposal far away from the opening anchor. Responders´ motivation to adjust should leverage the anchoring effect in negotiations. Further, we outline the very special role of money in negotiations, that is perceived as likely the most important tangible resource. Ultimately, we address the important role of intangible resources, in addition to that of tangible resources, and suggest that the intangible resource of professional experience is related to the negotiator´s attitudes towards unethical bargaining tactics.
Overall, the findings of these research projects suggest that not only tangible but also intangible resources do in fact have the fundamental impact on negotiators´ behavior and outcomes that has been hypothesized for a long time. Parties who focus on losing grip of their own tangible resources concede less and are better off at the end of the negotiations than parties who focus on catching hold of their counterparts´ resources. We report evidence for this basic finding, from the first move at the bargaining table to the final agreement. Our findings help to better understand the key role of money in negotiations and to highlight the ´mythical´ components of this legendary resource. In addition to our findings on tangible resources, our study reveals a strong negative relationship between negotiators´ intangible resource of professional experience and their tendency to endorse unethical bargaining tactics. We conclude that losing tangible resources and keeping sight of intangible resources may have profound effects on parties´ negotiation attitudes, behaviors, and outcomes. We discuss theoretical contributions and practical implications, and suggest areas of future research.
Abstract in German: Seit mehr als einem halben Jahrhundert beschäftigt sich die psychologische Forschung intensiv mit der empirischen Untersuchung von Verhandlungen. Ebenso lange stimmen mehrere Wissenschaftler darüber ein und nehmen an, dass Ressourcen in Verhandlungen eine Schlüsselposition einnehmen als Determinanten von Verhalten und von Ergebnissen der Parteien. Überraschenderweise liefert die Literatur kaum empirische Befunde zu Effekten von Ressourcen in Verhandlungen. Die vorliegende Arbeit hat zum Ziel die überwiegende Konsensmeinung, dass Ressourcen Verhandlungen formen, empirisch zu untersuchen. In einer Zusammenstellung von vier Fachartikeln wird in dieser kumulativen Dissertationsschrift die Frage untersucht, wie greifbare und nicht-greifbare Ressourcen Einstellungen, Verhalten und Ergebnisse der Verhandlungsparteien beeinflussen. Ressourcen sind in Verhandlungen definiert als alle greifbaren und nicht-greifbaren Aspekte, die die Interessen der Parteien betreffen. Daher besteht die zentrale Aktivität in der Verhandlungsbeziehung darin, greifbare Ressourcen den Parteien zuzuordnen, worin nicht-greifbare Ressourcen ebenfalls involviert sind. Auf Basis dieser Grundidee wird angenommen, dass das Zugeständnisverhalten und die Ergebnisse der Parteien stark davon abhängen, ob die Parteien darauf fokussieren greifbare Ressourcen der Gegenseite zu erhalten oder ob sie darauf fokussieren eigene, greifbare Ressourcen zu verlieren. Diejenigen Parteien, die auf den Verlust der eigenen Ressourcen fokussieren, sollten mehr Verlustaversion erleben, weniger Zugeständnisse machen und bessere Ergebnisse erzielen als diejenigen Parteien, die auf den Erhalt fremder Ressourcen fokussieren. In einem ersten Artikel wird diese Grundannahme über den gesamten Verhandlungsprozess empirisch untersucht. Anschließend wird diese Annahme in einem zweiten Artikel übertragen auf den Verhandlungsbeginn. Es wird postuliert, dass durch die unterschiedliche Fokussierung auf Gewinne oder Verluste klassische Ankereffekte des ersten Vorschlags in Verhandlungen moderiert werden. Wenn die reagierende Partei auf den Erhalt (Gewinn) von fremden Ressourcen fokussiert, sollte als Konsequenz des Ankereffektes der klassische Verhandlungsvorteil für die eröffnende Partei auftreten. Wenn allerdings die reagierende Partei auf den Verlust von eigenen Ressourcen fokussiert, sollte dieser klassische Verhandlungsvorteil nicht auftreten, da die Partei weniger bereit ist Zugeständnisse zu machen. In einem weiteren Artikel wird auf Basis der bestehenden Literatur die spezifische Wirkung von Geld als zentrale Ressource in Verhandlungen betrachtet und unter der theoretischen Grundannahme der vorliegenden Dissertationsschrift diskutiert. Abschließend wird in einem vierten empirischen Artikel die Berufserfahrung der Verhandlungsparteien als wichtige nichtgreifbare Ressource und deren Vorhersagekraft für ethisch fragwürdige Verhandlungstaktiken untersucht.
Insgesamt deuten die empirischen Befunde der einzelnen Fachartikel darauf hin, dass in der Tat nicht nur greifbare, sondern auch nicht-greifbare Ressourcen in Verhandlungen den lange vorhergesagten Einfluss haben können. Parteien, die auf die eigenen Verluste in Verhandlungen fokussiert sind, sind weniger bereit Zugeständnisse zu machen und erzielen bessere Verhandlungsergebnisse als diejenigen Parteien, die auf die Gewinne von Ressourcen fokussiert sind. Dieser grundlegende Befund tritt in den hier beschriebenen Studien über den gesamten Verhandlungsprozess auf, aber vor allem auch zu Beginn der Verhandlung. Zusätzlich führen diese Befunde zu einem besseren Verständnis der Ressource Geld in Verhandlungen und helfen Ableitungen über den richtigen Umgang mit Geld in Verhandlungen zu treffen. Zusätzlich zu den Befunden zum Verlust- und Gewinnfokus der Parteien, trägt der letzte Artikel zu einem besseren Verständnis von nicht-greifbaren Ressourcen bei. Parteien mit mehr Berufserfahrung tendieren weniger dazu, ethisch fragwürdige Verhandlungstaktiken zu unterstützen als Verhandlungsführer mit weniger Berufserfahrung. Zusammenfassend wird in der vorliegenden Dissertation davon ausgegangen, dass sowohl der Verlust von greifbaren Ressourcen als auch der Blick für nicht-greifbare Ressourcen starken Einfluss auf Einstellungen, Verhalten und Ergebnisse der Verhandlungsparteien haben. Abschließend werden der theoretische Beitrag der Arbeit, praktische Implikationen und weiterführende Fragestellungen für zukünftige Forschungsarbeiten diskutiert.


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